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NO.7　2004/12/03

「求人誌Arga!」2004/11/19～2004/12/02号に掲載された記事です。

宮崎県独自の求人誌として、地域に密着した求人・求職情報をサポートする『アルガ！』
今回は、世界的な損害保険会社であるAIU（エーアイユー）保険会社・宮崎ISオフィスにて、
将来プロの代理店として独立を目指すIS社員をマネージメントする二宮朋基さんに、
プロとしての仕事の厳しさ、また「仕事をする」という上での目的意識についてお話をうかがってきました。
どんな目的を持って仕事に取り組むのか、どんな夢を叶えたいのか。
これらは就職する時の重要なポイントとも言えるのです。

AIU保険会社・ISセールスマネージャー

二宮　朋基さん

保険という商品を通じてお客さまとコミュニケーション

　AIU保険会社は、世界的な保険・金融サービスグループAIG（American International Group）の主要メンバー・カンパニー。世界的なネットワークの拠点の一つとして、１９４６年11月１日に日本における営業を開始し（当時はAIUコーポレーション）、現在では、全国85の営業拠点と約１５０００の代理店を展開しています。そんなAIU保険会社の原点は、「お客様主義」の徹底と、プロ代理店によるコンサルティング営業。これは単に保険の提案をするだけでなく、それぞれのお客様の状況に応じてリスク分析を行い、事故を未然に防ぐコンサルティングや、万一の事故時にAIUの損害サービス部門と密接に協力し合って的確な対応を行うプロ代理店である事が必要とされています。
　そんなプロの代理店として将来独立するための（期間を削除）社員が『IS社員』。その方々をマネージメントするのが、二宮朋基さんの仕事でもあります。
　「IS社員とは、いわば研修という形で社員になっていただく方のこと。ほとんどが転職で入られますが、５年間で独立していただくルールとなっており、この５年間でセールスのスキルや商品知識はもちろん、自分の顧客をつかみ事業主になっていただくためのノウハウ、また、将来代理店として生き残るための心構えを培っていただきます。しかし、IS社員すべてが代理店となれるわけではありません。この仕事は、お客さまに対する人生経験上の営業力。すなわち保険というものを通じていかにお客さまとコミュニケーションできるかが大事なのです」と二宮さん。
　１９８６年に金融ビッグバンが起こってからというもの、保険の自由化により「安い」「サービスが良い」等、消費者がより保険を選びやすい時代になった。そのため、これまで本業と兼務という形で保険業を行ってきた代理店では、顧客ニーズに対応するのが難しくなり、企業のコンサルティングさえもできる専業の保険代理店でないと対応できない時代になってきているのです。
　「AIUは外資系保険会社でありつつ日本で50年以上の歴史を持ちますが、もともと兼業の代理店はほとんど存在しません。それだけプロの企業コンサルティングとしての価値も求められています。ですから、IS社員にしても将来AIUという看板で畑を耕していただけるよう、いち事業主として育てます。こういったプロとして生き残れるかどうかという心構えは、ある意味、多分野の業種に生かせるものだと思います」。

目に見えない「信頼」を売るための人間力

　「もしも」の時の保証として利用される保険だからこそ、代理店にはプロとしての知識ノウハウはもちろん、一人一人の人間力も重要になってくると言われる二宮さん。
　「例えば今後コンビニでの保険加入も可能な時代になるかもしれません。また銀行窓口での融資に絡んだ保険など、それらに打ち勝つためには代理店も保険を売るだけでなく、企業のコンサルティングとして役立てる能力も必要になってきます。IS社員として5年間でそれらの力を身につけるのは厳しい制度かもしれません。しかし、自らのキチンとした目的があるならば、それに向かって走っていかなければならないと思うんです。入社された際に必ず目的や夢をうかがいますが、なんの仕事にしても目的を持っているかどうかが大事。逆を言えば、目的がしっかりしていないと成り立たないのがIS社員でもある。保険や保証というものは、お客さまを支える目に見えない商品だからこそ信頼が一番大事。この仕事を一生やっていく気持ちが伝わらない限り、お客さまからも振り向いていただけないと思います。」と二宮さん。
　“話せば売れる”と言われ、代理店が『保険屋』と呼ばれていた時代から自由化となっておよそ10年以上。あらゆる物に対して、多少高くてもより良いものを求めるようになった消費者志向のなかで「万がいち」の保険を売るには、商品への自信はもちろん自分自身の価値さえも売らなければ残っていけないという二宮さん。
　「今や保険を売る＝こなしていく時代ではない。企業に対して、きっかけはたとえ安い保険だとしても税務や人員の事など、個人的な相談役としても存在していくのが大事だと思います。そういった企業へのサポートをふまえ、プロとしての代理店を育てるのを通じて、私たちも宮崎全体を盛り上げていければと思います」。
　プロとしての専門知識はあたりまえ。その上で、夢や目的意識がないと契約にも結びつかないという保険代理店の仕事。いち企業人として、いち仕事人としての心構えにも同じ事が言えると思うのです。